◆做人能力＝賺錢本事
「慘了！我還欠好幾百萬業績！」……
「糟糕！客戶就是不下單！」……
你可能得先搞清楚一件事：「業務不是賣東西，而是一種幫客戶解決問題的工作。」
 
你一定碰過銀行專員或保險業務，突然打電話推銷某種「理財專案」、或「這個投資型保單不錯」的經驗，通常對方還沒講完兩句話，我們就想馬上掛電話，一分鐘都不想多聽多聊；真正「一流的業務員」卻正好相反，不用說太多，就算這商品很昂貴，你還是會毫不猶豫地買單。為什麼會有這樣的差距呢？
因此，「銷售能力」其實就是「做人能力」，業務工作與其說是銷售，倒不如說是「提供客戶一種解決的方法」。
房仲業將「對的房子賣給對的人」，讓人們安居定所，找到一種新的幸福；速食店提供舒適的用餐環境及餐點給每一個客人，在60秒之內完成100分的品質服務；蘋果電腦的創辦人史帝夫‧賈伯斯先生設計IPOHNE、IPAD等3C產品，源源不絕的創新點子，讓人們獲得更便捷、先進的生活，不正也是一種為客戶「解決方法」的工作嗎？
可是，當東西賣不出去時，怎麼辦？房子沒有客戶喜歡、書擺在書店裡沒人拿起來看…這個時候如果使出了三寸不爛之舌，硬是跟顧客死纏爛打、推銷再推銷。這樣，有用嗎？
日本最大的證券公司－野村證券前董事津田晃在20多歲時，也因為「沒業績、沒客戶」而感到苦惱，直到他改變了心態之後，才開始出現了轉機。如果顧客一直看到他「只是想把東西賣出去」的樣子，一定不會買單。因此他把「賣掉！賣掉！我要把東西賣掉！」的心態轉變為：「不用一直想把東西賣出去也沒關係，業務不是賣東西，而是一種提供客戶解決方法的工作，因此只要獲得對方的信賴，對方自然會向我們購買。」
這本書正是作者公開40年來的「業績達成秘技」，只要在工作中發現任何銷售訣竅、職場生存之道等，他就立刻寫下來。筆記的內容不但能督促他反省，更成為其精神食糧，幫助他順利完成每一天的工作。
 
◆再怎麼不景氣，會做人的工作者，業績依然會長紅
日本百貨公司的服務與台灣的專櫃小姐很不一樣。當你在專櫃買完東西，準備踏出專櫃那一刻，服務人員會面帶笑容，並帶著180度的鞠躬說「謝謝您的惠顧」，不但親自幫你拿著剛剛購買的商品至專櫃門口，還會目送你離開。讓客戶感受到「我將您擺在第一位」，不僅能讓客戶帶著愉悅的心情離開，也是讓生意回流的重點之一。
到哪裡都可以看到的7-11便利商店，就算沒有要買什麼，每天一定都也要去逛個一、二次，在如此不景氣的環境下，能仍如此保持活力地永續經營，也是有道理的。7&I控股集團每兩週在總公司進行的FC會議上，都有近1700位全國分店店長出席，會議的議題，經常都是「顧客的心聲」，他們會分享自己在現場的感受，來掌握顧客的需求，並且加以活用、提昇業績。這樣的經營手法，可說是行銷管理的典範。
 
◆作者的銷售心法並非只是強調「賣」，而是「學會做人、業績自然長紅」的法則，一種「向客戶學習、對客戶誠信、與客戶一起贏」的情感。就算經濟再怎麼不景氣，只要學會擁有這些做人能力，你就能晉升成「超級業務」，你該知道的「馭客心法」還有：
1、態度愈強硬，客戶愈想逃開。
2、就只是「講電話」，也要誠懇。
3、把客戶當作戀人，多付出一點。
4、想辦法擄獲「有決定權」的人。
5、有沒有馬上回應，客戶的感受會不一樣。
6、守時、守時、守時！
7、下班後與客戶的交際時間，不是讓你玩樂的。
 
◆業績、薪水就大幅增加，如果你懂得這些「做人訣竅」
不論工作，人生也是如此。想讓同事主動幫忙你，想讓喜歡的人了解你，政治家想獲得人民投票。為了達到目標，每個人、每一天都在想辦法獲取他人信賴，或是讓別人喜歡自己，「讓別人信賴你」也是一種做人道理，更是任何人都應該具備的能力。
 
　　這77項做人能力，不僅是業務員的銷售聖經，對於目前工作遇到困難沮喪，止步不前的你，更是獲得自信與勇氣的信條。作者提到「當你迷惘時，請記得選擇辛苦的那一條路」即使這樣不論經驗是失敗或成功，都能為自己帶來力量。能勇敢面對困難，並努力解決的人，才會受到主管、客戶的高度評價。成功沒有捷徑，迷惘是必然，多留一點汗水，你的人生一定會有所成就，這些獲得信心及勇氣的信條還有：
1、隨時吸收新知，你才會越來越強。
2、克服「怕麻煩心態」，就能有所改變。
3、永遠要記得第一次為工作開心的時刻。
4、不要斤斤計較「努力的量」。
5、越是找藉口，人越容易陷入負面思考。

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本書共分成6個章節，77則服務心法，每一則都穿插作者在職場上的實戰經驗，書中也引用多
位歷屆領導者的理念，除了帶給社會新鮮人正確的工作態度外，也提供領導者培育部屬與發展
同業文化的心得，內容淺顯易懂、字字深入人心，你想先讀哪一章？
 
人生，不正也是一種「推銷」嗎？我們時時面臨挑戰、遭逢挫折，不停地「Try」，這些法則
也可以應用在生活中各個層面，讓思考更積極正向。希望你讀完本書，能夠從此突破迷惘，活出自己的精采！

【前野村證券董事】  津田晃
1944年生。早稻田大學商學院畢業後，進入野村證券公司。
從東京的町田分行、福岡分行到名古屋站前分行，一路以業務員身份走來後，1986年就任第一事業法人董事會會長；隔年又以四十三歲的年輕之姿，創下特例，被拔擢為大阪分行經理，被當時野村證券社長誇讚為「營業員典範」。由於當時這個年紀的人大多只是課長，因此這項升遷案在媒體上引起一陣話題，各大財經報、雜誌等也針對此事大幅報導。
「不用說明內容了！只要是你的請求，我全都照辦。」──我希望自己能專業到每個人都對我這麼說！
　　作者從二十多歲起，便每天孜孜不倦地寫著筆記，也就是這本「備忘錄」。筆記中記載了在嚴峻環境下求生存時，對每個人都很重要的77個「銷售能力」，讓你體會「銷售能力」＝「做人能力」的筆記，透過本書大公開。


【譯者】周若珍
日文教師／日文譯者
目前任教於青山外語、臺北市立百齡高中，並從事各領域之口筆譯。
熱愛動物。支持以領養代替購買，以結紮代替撲殺。

台灣　吉野家董事長　稻田伸文　專業推薦

第1章  業績差？沒人脈？想賺錢，你得先學會做人！
1丟掉「賣東西」，業績自然找上門   
2沈默寡言的人，也能是一流業務員   
3「找業績」沒有捷徑，你得多流一些汗水  
4態度「愈強硬」，客戶逃愈快   
5多問是非題，三分鐘拉近彼此距離   
6名字、出生地，都是談生意的好話題  
7「馬上回覆」，就算只是10％也無所謂   
8「薪水是誰給你的？」這句話要隨時放在心上  
9「服務」與「體貼」，就是業務員的舞台 
10如果工作快樂的話，公司就該收門票了 
11要永遠記得，第一次為工作開心的樣子  
12幹嘛拖到明天？現在馬上做！          
13如果你是「有能力的老鷹」，就不要隱藏爪子
 
第2章  訂目標、做決定，找一個「假想敵」，你就能進步神速！
14不吸收新知識，工作能力一定會減弱
15讀難一點的書，就像重量訓練一樣，效果紮實
16安於現狀，你會忘記怎麼成長 
17工作不能「平常心」，要用「求勝心」
18「做」重點、「講」重點！別浪費人家時間
19一直被拒絕，才會珍惜「順利的滋味」
20傻人有傻福，努力就會有「好運氣」
21公司的步調，決定你的實力 
22從失敗中逃走，危機就會一直跟著你 
23賺錢、順利都不是考驗；賠錢、挫折才是 
24「急、急、緩、急、緩」，最完美的工作步調 
25每天「多做一點什麼」，滴水能穿石 
26找一個對象，觀察他、模仿他、超越他 
 
 第3章做人的基本功！學會13件事，跟誰都能做生意！
27自己想辦法，挑戰高難度的工作 
28遇到失敗時，不能只覺得「啊，我真是粗心！」  
29講電話，要讓對方感受你的誠意   
30用對方習慣的方式，進行溝通 
31一封親筆信，力量超乎你的想像 
32遲到1分鐘的人，將會失去100分的信用  
33「下班後的飯局」不是讓你吃喝玩樂的      
34把客戶當「情人」，多看優點  
35前一天喝愈晚，隔天就要愈早進公司
36所謂的高手，就是失敗最多次的人   
37多做大事，小事只會讓自己的格局變小                               
38忙碌的時候，工作比較有趣  
39利用回家前的5分鐘，再拜訪1間公司！                                      
 
第4章           永遠比別人早一步行動，機會、成功就屬於你！
40.  凡事「早一點」，是一種無聲的投資 
41.  工作是「被迫」，還是「享受」？ 
42.  光靠聰明拉不到客戶，一定要先流汗
43.  抱怨主管的人，只是在浪費自己的時間  
44.  工作本身的快樂，與業績無關 
45.  別人幫你多少，就要還他多少 
46.  像鑽石一樣的組織，才會強盛 
47.  不論是石頭或鑽石，都會變成「寶石」 
48.  個人魅力，比哪一所學校畢業更重要
49團結的組織，能發揮三倍的力量
50不求過度的成長，是企業長壽的原因 
 
第5章  服務永遠比昨天更好，你和客戶就能雙贏！
51問題的答案，就在「現場、現物、現實」 
52 迷惘的時候，選擇辛苦的那一邊，就對了
53成功的主管，會把光芒留給部屬
54只用業績數字來判斷，人是不會成長的 
55什麼樣的人，就算賠錢仍能受到信賴？
56一次成功，只是偶然的運氣，「累積的成功」才算成功
57開會的時候，至少要當「5分鐘」的主角
58「與客戶一起贏」，就是最高原則  
59 為什麼「吉野家」能夠東山再起？ 
60工作就像釣魚？釣具和魚一樣重要  
61 透過介紹的人際關係，隱藏危險   
62「如果你要離職，就來我公司吧！」
63 睡前的3分鐘，醒來後的3分鐘，都要思考
 
第6章 很辛苦？沒動力？克服「怕麻煩心態」，幸運就會對你微笑！
64幸運之神，對努力的人微笑
65「辛苦」是人生的常態，沒什麼好抱怨的
66找藉口之前，先思考其他可能性 
67立好決心，再邁出下一步 
68遇到瓶頸時，記住這「三句話」
69領導者不能慌亂，要「沉穩、冷靜」
70 丟掉「怕麻煩」的心態，就能成功
71人與人之間「某種程度的忍耐」，很正常 
72感謝願意對你「囉嗦」的人
73現在賺錢，不代表永遠賺錢 
74名言佳句，是重拾勇氣的力量
75快被業績壓力擊潰時，記得「身段要放軟」
76忽然浮現在腦海的點子，很珍貴
77不可能一模一樣，你得走自己的路