不講情面卻贏盡人心：從商業談判到戀愛成功的心理學

經驗告訴我們，先讓步的人才是最後贏家【報答性原理】

一開始設定標準較高的「假條件」，可以爭取到更多好處
 
在西方的交涉守則中，提到以下這些「交涉的要訣」：
1不能告訴對方不利於我方的資訊。
2一開始先提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步。
3如果讓對方先提條件，主導權就會被搶走，所以盡量由我方先提條件。
4以關鍵人物（有決定權的人）為對象進行交涉。
5在自己的地盤進行交涉，避免在陌生的場所談話。
6對交涉不預設期限；就算有期限，也不要告訴對方。
7比起「贏」，「不能輸」更重要，目標是雙贏關係。
 
這些要訣不講情面，態度非常強勢。重視人情的東方社會，對於部分內容或許並不贊同；但其實這些守則很重視合理性，可讓人聯想到堅強無情的談判專家。如果要成為一位交涉專家，從這份「交涉的要訣」可以學到很多。
交涉要訣第二點「一開始提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步」，跟接下來要談的心理技巧「以退為進法」非常類似。有一點不同的是，標準較高的條件與其說是為了讓步而存在，倒不如說是一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。
 
故意先讓別人拒絕，之後的請求一切好說
 
我們先來看看在實際生活中，該如何運用這項技巧：
例1
店員：「這邊一台六萬的電腦，最符合您的需求。」
顧客：「我買不起六萬的電腦，對我來說太貴了。」
店員：「太貴啊，那麼，這邊一台二萬九千八百元的怎麼樣？」
顧客：「嗯，價格在三萬元以下，而且功能也不錯，我決定買這台了！」
例2
兒子：「爸爸，電動推出了很棒的新遊戲，可不可以買給我？」
父親：「不行，我不是才剛買新的遊戲給你？」
兒子：「哦，那可不可以買漫畫給我？」
父親：「漫畫啊？只有漫畫的話可以。」
例3
同事A ：「拜託你，可以在發薪日前借我五萬塊嗎？」
同事B ：「開玩笑 ？ 我哪有五萬能借你，我自己也窮得要命。」
同事A ：「這樣啊，那只要一萬塊就好了，可以借我嗎？」
同事B ：「一萬塊的話還可以，但發薪日之前一定要還我唷！」
 
不管是哪一種情形，重點都是先提出比較難的請求，故意讓別人拒絕。表現出因被拒絕而失望的樣子，稍微刺激一下對方的罪惡感，然後再馬上提出讓步的小要求。根據「報答性原理」，對方很容易接受你新的要求。
 

創造偶然的相聚，就能順利接近異性【暗示幸福未來的洗腦效果】

告白太快注定失敗，利用﹁查瓊克定律﹂慢慢接近對方
 
看到美麗、可愛的女生，男生都會怦然心動。外貌所產生的「光環效應」，會讓女生整個人看起來像是會發出光芒，瞬間擄獲男生的心。尤其當女生是自己喜歡的類型時，心就會越來越發燙。
男性在無意識的狀態下性慾望受到刺激，因此只要看到心儀的女生，心臟就會撲通撲通跳。不管是她的動作，還是她說話的方式，她的一切你都喜歡，透過你眼睛全都被美化了，心理學稱為「結晶作用」。接著，男生就會鼓起勇氣告白。
 
例1
男生：「那個……我喜歡妳，請跟我約會 ！ 」
女生：「不好意思，我已經有男朋友了。」
男生就這樣輕易戰敗了。即使對方沒有男朋友，恐怕結果也一樣吧？因為他沒有注意女生的心情，採取了失敗機率比較高的追求方法。誠實面對自己的感情，直接告白的做法很像男子漢；但對女生來說，被不熟的男生告白，只會產生「警戒心」而已。
 
不想失敗的話，就該採取慢慢縮小包圍網的方式，慢慢接近女生，避免讓她產生「警戒心」，所以知道並實踐「查瓊克定律」很重要：
1人對於不認識的人會以攻擊、批判、冷淡的態度來面對。
2隨著與陌生人接觸的次數增加，好感也會油然而生，即重複「單純曝光」的效果。
3認識對方人性化的一面時，會產生好感，例如有共通點、類似的地方等。
悄悄進入他／她的生活，縮短距離的三大秘訣
 
所謂的「單純曝光」，是指盡量自然地與對方重複接觸。常常在走廊碰到時，彼此互相打招呼——類似這種情形。絕對不可以一直盯著人家看，因為這會讓人感覺不舒服，對你產生警戒心。
動作舉止要自然，提升自己在對方心中的好感度，不知不覺中變成她的熟面孔。當有想問的事情或想借一下東西時，就可以去找她（第31頁）。此時的方法，與接近職場上處不來的人一樣。
然後，等兩人的距離逐漸自然地縮短後，只要努力去發現與對方有哪些共通點及相似處即可。
人際關係可以分成四個區塊：跟陌生人的「公眾關係」、跟主管和同事的「社會關係」、跟友人的「朋友關係」、跟家人及男女朋友的「親密關係」。要從公眾關係發展到朋友關係，必須要在工作以外創造「小小生活體驗」的機會。
譬如，午休時邀她去附近新開的餐廳吃飯、邀她陪你選某個虛構朋友的禮物。如果對方有男朋友的話，可以假裝自己也有女朋友，比較不會激起她的警戒心和罪惡感，下班後再邀她去小酌一下等等。
 
多說甜言蜜語，替對方打造美好的願景
在共享這些小小的生活體驗時，你要故意不去誇獎她美麗的外貌。對美女來說，你只是在告訴她已知的事情罷了，效果很薄弱，因此要拼命誇獎她的「內在」，例如：「妳很機靈、有品味、做事很細心、有禮貌、個性好、做人評價高、小時候就很聰明吧」等等。
一直不斷誇獎她，她就會產生「自我擴大」的心理作用。使她對自己的未來開始感到信心無窮，越來越能感到幸福，而你就是讓她有這種感覺的人，所以她對你的認識會日益加深。不久之後，她的心就會朝你飛去。
 
作者簡介
神岡真司
職場心理學專家，領導日本心理能量研究所，以最新心理學理論為基礎，指導上班族提升溝通技巧。不僅評價高且十分活躍，常以企業為對象舉辦各種訓練、人力資源開發諮詢及研習講座等。
主要著作有《讓人聽令於你的101個心理技巧》、《隨心所欲操縱人的厚黑心理術》、《讓客訴狂乖乖閉嘴》、《憑外表透視人心的107項技巧》、《塑造「善解人意」形象的103個心理誘導技巧》、《55項反擊鐵則，讓你向客訴、職場騷擾、不合理要求說掰掰》、《所以，你應該要學會拒絕！》。
 
譯者簡介
楊孟芳
輔仁大學法律系，翻譯學研究所。目前為製造銷售iphone手機周邊商品日商公司職員及自由口筆譯者，負責UNIQLO、GU店內POP翻譯、理律法律事務所專利審稿等。譯有《糖尿病一定有救》、《疾病是才能》。
 
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